太原龙生兴华店:1200平大店怎么玩细节
1 超“长”门头，“显”而易见
中国论文
龙生兴华店的门店到底有多长？单说“52米”，或许想象不出来，我们可以拿其他店面门头作比。一般而言，中小型化妆品店门头长度约在7至10米左右，也就是说，龙生兴华店是普通店面门头长度的至少5至7倍。
由图1中可见，整栋大楼底层几乎全被龙生兴华店占据，门头覆盖区域并未局限于仅52米的入口处，正中镶有龙生店名及白色LOGO的深蓝色块，一直延伸52米至门店左右边缘。其中“龙生”二字为红色，红、白、蓝的搭配，使得整个门头十分明显，再加上兴华店所临的兴华街为主干道，通达宽阔，基本在门店两边200米范围内皆可注意到兴华店。
2 场外宣传，先声夺人
在兴华店外靠右的宽阔场地，立有一块高约2米、长约4米的广告牌（图2-1），主要发布活动及特价优惠信息。而广告牌的侧前方，即千峰北路口公交站，只要从此站下车，抬眼便能看到广告牌，而于该站等车的乘客，也能将广告牌的内容（图2-2）尽收眼底。
店铺入口两边的玻璃橱窗有40多米的长度，同样是做场外宣传的绝佳处所。显然，兴华店没有浪费，而是在两处区域张贴活动海报，做名品广告或季节产品的推广等。比如现在这个季节，张贴的便是“夏日护肤大课堂”及“防晒专享”等内容。
3 声音影传播，多屏结合
正对兴华店入口，便是一块约273平米的电子屏（图3-1），既起到屏风作用，又可发布品牌广告，尤其是部分彩妆品牌，还会在电子屏上播放植入了产品介绍、品牌形象、品牌调性等元素的美妆课程、美妆节目，顾客进店之后，逛店之前，乃至出店之后的空闲时间，都可以进行观赏。
而在店内的购物区，同样有6块小的电子屏（图3-2）分布在不同角落，约0.68平米大小，以供逛店的顾客闲暇时观看。这些大小屏幕，是兴华店自2013年开始启用的。
4 品类齐全，陈列丰满
兴华店内货品SKU保守估计在2万多，品类齐全度很高。由于种类繁杂，陈列布局的难度较之普通门店要大得多。不过，整体来看，兴华店陈列还算井然有序。布局上，800平米的核心营业区分左区和右区，各有300多平米面积，而中间的区域为收银台。左区主要陈列男士、面膜、婴童、小彩妆、美妆工具、终端护肤等，右区则为洗护区，以发品、洗浴用品、身体护理、口腔护理、女性护理、皂品、洗涤、日用品等为主，以20排左右的两组货架陈列。
由于区域面积大，给到每个品类的陈列位置都比较可观。仅洗护区的发品就有95排货架陈列，个人护理3排，牙膏35排，女性护理35排，洗涤35排，就连香皂都给了2排货架陈列；内墙的背柜，也满是洗涤和日用品（图4）；即便是在店内左侧的小品类区，每个小品类也有至少2个货架的陈列。而且，基本上每个品类都能涵盖到不同价位的知名品牌。
5 价格穿插，布局有术
仔细观察便会发现，兴华店洗护区商品并非按照价格带有规律地进行陈设，同一品类中，不同价格的商品其实是穿插摆放的。比如发品，既有宝洁、联合利华旗下各大众价位洗发水（图5-1），也有日本资生堂、德国汉高、所望等公司旗下的高端洗护产品（图5-2）。
此外，商品所在的位置其实与其销售情况有关，离入口和收银台近、紧邻过道的商品更为热销。护肤区陈列面积最大、最靠外的是面膜品类，这与面膜近年的火热状态不无关系。而洗护区最好的位置则给了发品，也是基于其巨大的消费需求。对于施华蔻、丝蕴、海飞丝、沙萱、潘婷5个主推的热销品牌，还给了专门的背柜陈列。
6 特价品众，小品类多
兴华店整体上走的还是大众路线，除彩妆和终端护肤品以外，价位主要集中于100元以下，甚至很大一部分只有数元。
如果仔细观察店内货架旁的斗柜和堆头，你会发现大量价格低廉的特价品，比如洗护区的电热蚊香液及备类手霜等，价格基本都在20元以内，两三元钱的也不在少数。左区的部分斗柜，甚至还能发现5毛钱的棉签和8毛钱的浴盐。
即便是店内仅有的9个终端护肤品，也多以大众品牌为主。目前，兴华店内的9个品牌专柜分别是自然堂、玉兰油、梦妆、阿芙、资生堂、佰草集、高丝、佳丽宝、欧莱雅。
而与低端定位相契合的小品类在兴华店内几乎占到左区一半的陈列面积，其中像小彩妆（图6）便有约1000个SKU，而眉刷、眉刀、睫毛夹、化妆棉等也有1000至2000个SKU。此外还有不少如空气清新剂、毛刷、梳子等廉价商品，SKU也都不在少数。
7 体验系统，彩妆连带
护肤体验与免费化妆等体验形式在化妆品店并不少见，不同的是，龙生兴华店的体验带有一定的系统性，比如护肤体验会分为几个层次。据兴华店店长介绍，引进店内的护肤品，龙生总经理成慧本人都会亲自试用一下，再让店员根据效果对顾客加以引导；顾客体验时，如时间较紧，则以手部皮肤在专柜进行尝试；如时间宽裕，需进行面部体验，则会由店员将顾客引至店内靠后的美容院。
据悉，用作深度体验的美容院约200平米大小，而位于其旁边的彩妆区（图7-1）也有80平米左右，容纳了巧迪尚惠、媚诗林、蜜丝佛陀、卡姿兰、美宝莲、玛丽黛佳、兰瑟7个品牌。不过，在彩妆区（图7-2）内左右两边，却分别陈设着香水及澳洲原装进口品格兰玛弗兰的背柜。香水包括古驰、巴布瑞、宝格丽等五六个品牌，与格兰玛弗兰一样，由于价位偏高，时尚感强，与彩妆放在一起，多起连带作用。
8 定期调岗，全员培训
兴华店左右两个分区人员分配非常均衡，皆为15人，每半个月，两边人员便会调一次岗，因而，全体店员都必须对店内不同商品有专业认识。而且，虽然彩妆区常设3名BA（图8），门店仍然要求全体店员学会化妆技能。为此，每周店内都会针对全员进行专业培训。
不过，虽然实行定期调岗制，但并不会限制店员在店内的行动，若左区有顾客需要到右区寻找目标商品，左区的店员可直接领着顾客过去，完成从引导到介绍，再到达成交易的整个过程。若右区有顾客需要到左区同样如此。
